La transformación digital supone un cambio del modelo mental de la empresa, involucra procesos que van más allá de la manera en la que se promociona una compañía. Una de las bondades de la digitalización es que permite “escalar” negocios y esto no es otra cosa que la de volverlos más grandes en ventas y beneficios, sin necesidad de inversiones de capital en la misma proporción (equipo, maquinaria, recurso humano, etc.).

La transformación implica el aprovechamiento de la tecnología para lograr procesos más rápidos y con menos recursos, y en el caso de la gestión comercial, supone incorporar elementos de automatización y autoservicio que puedan ser muy útiles cuando se busca alcanzar la escala.

A continuación, compartimos algunos consejos útiles:

HUMANO / DIGITAL

No puedes construir un modelo de negocio digital que crezca a escala sólo a partir de interacciones humanas (contestando mensajes de Instagram o WhatsApp) y es también muy difícil construir un negocio 100% automatizado sin realizar grandes inversiones en tecnología.

La recomendación es combinar las interacciones automatizadas y de autoservicio con interacciones humanas, las primeras sirven para identificar los prospectos más calientes y con posibilidad de cerrar ventas.

Además es clave, la construcción de interfaces amigables con los usuarios, medir y reiterar a partir de los hallazgos encontrados en los datos.

Algunas ideas concretas:

• Generar hilos de conversaciones automáticas usando correo electrónico y enlaces.
• Implementar chatbots (puedes incluso crearlos desde WhatsApp, que ha hecho avances en la apertura de su API)
• Incluir landing pages con captura de datos de prospectos
• Usar sistemas de CRM para el seguimiento de prospectos y la automatización de esas tareas
• Diseñar viajes digitales para identificar prospectos y asociarlos a productos específicos

CONTROL

A medida que la digitalización del negocio avanza, la interacción por canales digitales aumenta y esto lleva a los colaboradores a utilizar sus equipos y cuentas en plataformas digitales para realizar interacciones con los clientes (como Whatsapp, correos electrónicos, entre otras).

Dicha situación, deja fuera del radar de la compañía a otras interacciones que pueden tener importantes implicancias en atención al cliente, crecimiento de un negocio e incluso, las relacionadas con fraude.

La generación de canales digitales (basados en software), que permitan la interacción con clientes y prospectos, posibilitan un mejor control de su relación con la compañía. Esto también abre espacio para la realización de dashboards de consulta fácil y regular, que facilite la toma de decisiones a la gerencia.

SUPERANDO EL DILEMA

Durante el curso de la digitalización de un modelo de negocios, nos encontramos de manera permanente con el siguiente dilema:

¿Tiene sentido hacer todo este esfuerzo (dinero+tiempo) en tecnología para ahorrar tan poco tiempo/esfuerzo/dinero?

Y la respuesta a esta pregunta no es siempre la misma, a veces tenemos una visión muy clara de cómo queremos resolver un proceso, pero aún no existe el volumen suficiente que justifique la inversión.

Es por eso que las recomendaciones para los líderes de un negocio son:

• Mantener clara su visión e incorporar procesos manuales, pero pensados hacia el futuro.
• Incorporar poco a poco diferentes elementos tecnológicos que apunten a la visión final.
• Evaluar, en la medida que avanza la operación del negocio, si se justifica la automatización, ante nuevos escenarios o realidades.

Y recuerda que…

La relación que tenemos con un software es como la relación que establecemos con una persona y no hay relación si no somos capaces de construir confianza.