En el contexto actual post pandemia y de cambios continuos, el negocio B2B requiere por parte de la empresa un modelo de venta basado en asesores que entiendan el negocio del cliente, tengan herramientas técnicas para ofrecer soluciones a medida y construyan relaciones de mediano y largo plazo con ellos. La empatía con el negocio del cliente permite ganar la confianza de los responsables de compras, brinda información y conocimiento del mercado objetivo y facilita el poder resolver las problemáticas y necesidades de clientes en contextos dinámicos.

La venta tradicional basada en la transacción se verá obsoleta frente al modelo de venta técnica consultiva, que demanda un profesional preparado en nuevas competencias técnicas emocionales y comunicacionales de lo que vende, para potenciar el trabajo en equipo y la colaboratividad.

Para abordar este enfoque es necesario contemplar la esencia del concepto:

¿Qué es la venta?

• Es el intercambio entre un comprador y un vendedor de un bien o servicio a un precio.
• Intercambio equilibrado de satisfacciones (creación de valor y beneficio mutuo superior al de la competencia) generado entre el comprador y el vendedor alrededor de la adquisición de un producto o servicio.
• Persuadir, convencer, influir, dirigir la acción de un comprador o cliente hacia la adquisición de un producto o servicio.
• Proceso por el cual un vendedor / consultor ayuda al comprador a la toma de decisiones en función de las mejores soluciones racionales y emocionales a sus problemas a través de la compra de un producto o servicio
• Es un proceso de comunicación bidireccional para comprender las necesidades potenciales del comprador con productos y servicios del vendedor.

La venta estratégica

La evolución del concepto de venta en servicios B2B nos lleva a un proceso correlativo de fases que van desde la inteligencia de clientes, hasta la postventa y fidelización. El involucramiento del vendedor-asesor en todas las etapas lo convierte en un guardián de la promesa de venta. Lo transforma en un consultor de necesidades y soluciones personalizadas.

“El objetivo de la venta estratégica es crear clientes”

La relación con el negocio del cliente lo es todo. El involucramiento del vendedor/asesor es un mensaje abierto y coherente con las palabras, promesas y propuestas comerciales. El cliente, en tiempos difíciles, valora esa empatía con el negocio, su realidad y expectativas de éxito.

“El vendedor asesor conoce muy bien a su cliente y gestiona relaciones de largo plazo”

Ese exitismo de la transacción ya no es rentable y no permite ver oportunidades de postventa en el mediano y largo plazo. Es fundamental poder calcular el potencial de compra de un cliente, tener claro la rentabilidad posible y pensar que el cliente del cliente puede abrir nuevas posibilidades comerciales.

Características de la Venta estratégica B2B:

1. La venta es parte de un proceso comercial y una estrategia de negocio, no un hecho aislado.
2. Se trabaja en equipo con otras áreas para compartir información y conocimiento sobre el cliente, desarrollar estrategias de posicionamiento, venta y post venta.
3. El vendedor/asesor debe utilizar el CRM como herramienta para alimentar la inteligencia comercial.
4. Se construyen relaciones de corto, mediano y largo plazo basadas en confianza.
5. Exige alto conocimiento técnico de las soluciones.
6. Se utiliza el embudo de ventas, entendiendo la misma como un proceso de etapas correlativas donde la base invertida es la inteligencia y prospección, siguiendo con la entrevista, propuesta, análisis de objeciones, cierre de venta, postventa y fidelización del cliente.
7. La mejor solución se construye con el cliente.

La integración de todas las áreas permitirá lograr los resultados. El vendedor/asesor no es un lobo solitario. Hoy más que nunca es parte de un equipo, de un proceso, de una estrategia y de un negocio.